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引荐有学问？10大贴士

发布时间：2022-11-14

掌握客户保持率是企业健康发展的关键，但新客户的获得也是其中的一大难题。当你在销售部门的同事都在努力寻找新的商机时，但你同样有机会做到这一点——通过请求客户推荐，也即引荐。

据沃顿商学院表示，推荐客户的成本低得多，具有保留率和忠诚度极高的潜力，其生命周期能比非推荐客户高出16%。更重要的是，这些客户可以轻松获得双赢。

但是，如何与自己的顾客打破僵局，向他们寻求帮助呢？如何更加体面、礼貌地鼓励他们推荐更多客户？在这篇文章中，您可以学到如何征求客户的意见，了解潜在的推荐机会，以及在确定好候选人之后去请求这些推荐的方法。

以下是一些解决方法：

1. 确定你的拥护者。

确定潜在的客户拥护者似乎是一个巨大的挑战，但是使用一个简单的净推荐者评分（NPS）调查可以帮助简化这一过程。通过使用NPS，您可以知道潜在的支持者，并能用该用户的反馈转变为引荐的渠道。

NPS是多个行业使用的客户忠诚度指标，用于衡量客户对产品和服务的满意度，多为询问该客户向其朋友和同事推荐我们公司/产品/服务的可能性有多大。

受访者被要求在1-10分制的基础上打分。7分或8分的回答被称为“被动”，0到6分被认为是“诋毁者”。如果一个顾客的回答是9-10分，他们就被称为你的企业的“推广者”。这个群体最有可能提供引荐服务。

2. 跟进你的促销员。

仅仅发送一份调查是不够的。你需要跟进潜在的倡导者，保持积极的势头。你可以动员你的推广者与他们接触，你的推广者是你的倡导者。他们是花时间选择NPS响应并表示“我愿意将您推荐给我的朋友”的人。一旦你确定了你的推广人，你应该制定一个跟进计划，让他们很容易把你的公司或产品介绍给他们的专业网络。如这里的关键是让你的推广者更容易将你的服务推荐给他们的人际网络。长远来看，真实客户的引荐的效果远远超过单纯的广告与活动。

3. 在你的网站上使用推荐人的反馈和推荐。

如果人们有你的专业知识的社会证据，他们很可能很早就信任你的品牌，而推荐信和案例研究是你最强大的资产之一。一个很好的方法来获得你的公司的评价，就是简单地询问客户的反馈，并将你收到的完全相同的反馈转化为你的网站上的推荐信。

有两种方法可以做到这一点：一种是分析你从NPS调查中得到的所有评论，然后亲自给每个受访者发电子邮件，请求允许他们使用他们的评论作为证明。第二种方法是发送一份小问卷来征求其反馈。一旦你确定了这些满意的客户，并且他们表示愿意代表你的公司发言，那么就应该实际要求他们推荐客户了。

如何请求引荐：

1. 不要指望立竿见影。

这可以是一个非常有效的方式来发展一个企业，但他们是一个滚雪球战略，而不是一个爆炸性的，因此不要指望立竿见影。

2. 先创造价值，然后问。

虽然你可以在交易结束后直接询问客户是否有引荐的意向，但这显然并不是一个好方法。等到你为客户提供了无与伦比的服务再提出请求吧。一旦他们知道你不只是想让他们签字，他们就更有可能和你分享信任的同事的名字。你所证明的价值会让他们把你的情况告诉他们的关系网络。

3. 问“你喜欢谁？”

问你的顾客“你喜欢谁？”，确保你能被推荐给与客户有密切工作关系的人。找他们喜欢的人，你会从这种更为密切的关系中获益。

4.不要像打电话一样对待引荐。

因为这不是普通的电话轰炸。通过用更友好的语气与引荐人交谈，把你和引荐人的关系放大，假装你已经在他们的圈子里了——因为，在某种程度上，你确实是。
找到适当的时候，问问你的引荐人他们是否有兴趣或爱好。例如当你打第一个电话时，打破僵局说：“那位王先生说你知道上海所有最好的餐馆。我下个月就要去那里工作了，我很想得到一些推荐。”这样可以让气氛迅速变得轻松起来，也会弥合你和引荐人之间的差距。

5. 为引荐人提供奖励。

你可能提供了很好的客户服务，但有时还不足以获得这些引荐，那么是时候激励你的顾客了。提供京东礼品卡、下个月发票折扣或者一些很有实际价值的小礼物。把这个奖励方案发给你和你关系最为密切的客户，告诉他们前10个回复推荐的客户将获得奖励。很快，你可能会惊讶于这些推荐突然出现的速度有多快。

6. 明确你的问题。

如果询问“你喜欢谁？”不能获得你所需要的合格客户，直接打电话吧。
一旦你确定他们很满意，而且你没有别的办法可以改善他们作为客户的体验，你完全可以试着问问：“你有朋友在寻找新的软件解决方案吗？”甚至可以跟他们开个玩笑说，“你有没有需要新软件但还困扰于如何下手的朋友？”

7. 培养引荐心态。

如果你想得到推荐，你也应该推荐。通过把你的联系人和熟人与你的关系网中的人联系起来，帮助他们发展他们的业务，他们会感觉到有回报的倾向。

8.与客户保持联系。

如果你想请求引荐，而你的客户拒绝了，或者你只是还没有提出要求，请与你的客户保持密切联系。这样，当你最终要求他们推荐你时，他们就不会显得很突然。以下几种方法可以让您以真实和人性化的方式保持联系，从而为客户们将来的推荐敞开大门：
①为他们的名字或业务设置提醒，这样你就可以在他们获得奖励、新一轮融资、开设新办公室等情况下给他们发一封快速的“祝贺”邮件。
②在LinkedIn上与他们联系，跟踪他们的更新，这样你就可以点赞和评论那些状态更新、工作变更和博客文章。
③在官方微博上关注他们，这样你就可以阅读他们的更新，并加入到与你相关的对话中。
④订阅他们的个人或公司博客，如果他们有一个，当其中一个博客是特别共鸣或写得很好时，及时告诉他们。
⑤约他们出来坐一坐，喝个下午茶，或接待他们。

9. 分享他们的成就。

在你的人际网络中主动分享他们的工作、业务或想法，这样你就被动地——但同时也很“主动”地——定期和他们有些互动。只需点击几下鼠标，分享他们最新的博客文章、宣传他们最新的产品发布，或者给他们留下一个正面的评价，都可以建立起很大的善意。
只要定期的去做一些小小的评论，在时机成熟的时候就可以很自然的请求引荐了。